说示范区是地产项目最好的形象广告，应该没有人有异议。一个有格调、有质感、有细节的示范区，往往能一下打动客户，激发他的购买欲望。这也是为啥房企对打造示范区的热情持续高涨，那么，现在标杆房企在示范区打造上有哪些特点？如何做一个让客户一见钟情的示范区呢？下面明源君详细说说。
所见即所得
未来更强调实景展示
对于示范区，业界一直有2点争议，一是示范区是临建的，未来房子卖光后就要拆掉，有必要建那么好么；二是示范区是帮客户造梦的，示范区做得太美好，万一后期交付跟不上，客户感觉落差太大，反而对品牌是一种伤害。
但明源君认为，示范区还是非常有必要建，毕竟买包饼干都可以试吃，如果买一套几百万的房子，什么都看不到谁敢买？但对于示范区与交付实景差距太大，这个问题也不难解决，现在已经很多开发商做实景展示了。
比如宁波万科有个项目就将示范区的部分区域做到了实景展示，包括公园、社区人行入口、自助型健身会所建成了以后都会保留下来。
比如，碧桂园示范区商业街的实景展示：
据说仁恒不少示范区也是实景展示，所见即所得，这可以大大促进客户的购买信心。
实景展示一方面可以解决示范区投入大成本高的问题，另一方面更容易博得客户的信任与好感，缩短客户决策周期。 这个很可能是未来的趋势。
找准客户g点
重点触点打造惊喜感
很多示范区做得美轮美奂，但是客户却没感觉，很可能是没找对客户的关注点。万科曾经对客户看房过程中的关注点进行调研，调研结果显示如下：
从上表可以看出，首置首改项目客户在示范区的兴奋点在样板房，那么在设计示范区时，园林环境的面积可以适当控制，把重点放在样板房的生活场景体现上。而高端豪宅类项目对样板房的居住感受不再那么强烈，其最强兴奋点反而在社区环境、优美开阔的生态园林。设计上要更多关注历史人文的沉淀、工艺细节的把握，强调项目的品质感。
那么，在这些重点区域制造惊喜感呢？
一、楼盘大门与入口要有噱头
楼盘大门和入口道路是激起客户兴奋点的第一个环节，越高端的客户越看重。一般高档楼盘会通过标志性建筑物或私家道路带给客户惊喜。
比如济南万科城市之光项目，门口有3棵生命树，非常有标志性，甚至成为了济南的城市一景。
另外，在入口处营造“私家道路式”的感觉，会让客户感到尊贵、私密，从一进门，客户心情指数就提高了，带着愉悦的情绪参观楼盘。
△厦门龙湖天宸原著入口镜面水景
△厦门龙湖天宸原著迪拜度假感大门
△宁波万科欢乐海岸翡翠滨江入口
△成都首开龙湖天璞入口通道
△深圳万科臻山府入口
目前也很多新中式项目会在入口处做一个照壁，带给客户极高的尊崇感及仪式感。
△北科建泰禾丽春湖院子入口照壁
二、淡化销售氛围，售楼处要营造品质感
这两年，售楼处的创新力度很大，从展示到运营都有不同程度的创新。展示层面，有将售楼处做成书店、图书馆、咖啡馆、健身会所，甚至作为联合办公空间。之所以在销售基本功能叠加其他功能，为的是更好的营造氛围，吸引人群，为项目导流。
比如，绿城留香园将售楼处变成了植物园、糖果屋和香味博物馆，清新又独特的设计估计会让客户一眼就爱上吧。植物园、糖果屋这些都非常适合客户带着小孩过来玩。
在运营层面，则集合未来功能进行提前的场景运营，比如文创沙龙、艺术展览、博物馆等等。
△ 苏州鲁能公馆售楼处的文创沙龙
除了硬件以外，略高于项目定位和客户需求的“服务”是溢价和成交的催化剂。服务配套人员的跟上才是软件跟上，一个五星级的售楼处，要有五星级的服务及管理人员相配。
比如龙湖天的售楼处，除了室内装修高大上，工作人员精神面貌及服装都让人眼前一亮。
三、园林景观：做集中式展示
园林是影响客户现场总体满意度第二重要的元素，仅次于样板房。由于示范区的面积有限，为了做到让客户震撼的景观，一般要做集中展示。比如大面积的水景、草坪等等。
大面积水景：龙湖的景观倾向于大面积使用水景，营造灵动感的同时，也寓意着发财的好意头。
△龙湖项目示范区水景
景观小品增强趣味性：景观小品是打造高品质通道的很好的道具。比如景观与项目元素（雕塑）很好地搭配起来，非常生动，更显趣味性。
强调互动性：万科翡翠公园在示范区的入口处有一个造型奇特的灯柱，它设计的巧妙之处不只是外形新颖，还增加了互动性。这个灯柱只要有人在下面驻足，就会点亮，而且人越多灯越亮。一个小小的景观不仅增加了趣味性，还让年轻家庭在来访时平添了一份时下最流行的“参与感”。
四、指示牌要清晰明了，独特另类产生惊喜
这个是很多项目容易忽视的一块，但对于自己参观园林或去样板房这类客户，指示牌就显得重要，此时指示牌做的清晰，能让客户觉得找样板房也不是件麻烦的事情，同时还可以惬意地参观园林。如果能做得独特另类一些，则能产生惊喜。
五、看房通道与样板房，带给客户回家的感觉
在参观样板房之前，可以在看房通道创造一个惊喜点。比如宁波万科广源里的看房通道，是不是感觉还挺震撼？
还有杭州万科杭宸看房通道
接下来是样板房。样板房是最能激发客户购买欲望的，打造上必须要注重细节，重点是要通过真实生活情景布置，营造真实生活气氛。激发客户对未来生活的美好想象。
首先，房子本身卖点要尽情展示出来。比如户型布局、赠送面积、精装修细节，这些对于客户都是加分项。
△宁波万科官山望样板间
其次，利用温馨语句，描述未来美好生活环境。
第三，营造出参与感。比如可以请客户在项目庭院中下午茶，或者在样板间影音室看电影等等，总之积极邀请参观客户来体验真实的生活场景，让客户感觉这好像就是他的家，让他有购买的冲动。
以工法样板间为辅助武器
攻破客户心理防线
明源君今年踩盘时候发现，在参观样板间之前，很多项目都会安插了一个环节，那就参观工法样板间，叫法不同但性质一样，比如碧桂园叫体验馆，世茂叫生活研究馆。安排这个环节同样是为了让客户更深入了解产品。
在体验馆中，开发商将设计语言转发为销售语言，对客户进行“洗脑”，从而强调项目优势卖点，提升产品的溢价空间。不过，为了增强可信度，现在的工法样板间展示非常全面细致，甚至做到了现场体验。
比如，一般的工法法样板区，就是一面墙一扇窗子放在那里，但是用起来是什么样子，客户只能听置业顾问说，完全感受不到。但世茂生活研究中心中，可以让客户感受到住进去以后是啥感觉。
举例来说，世茂宣传自己的窗子有隔热、防雨的功能。那么，“生活研究中心”里的窗子外面就有模仿太阳光的灯，可以打开来再关上感受一下隔热效果好不好；关上窗打开开关，窗外就有水对着窗户在冲，你可以看看是否漏水……防噪音展示也会有一段墙体和窗子的封闭体。这种直观体验是任何文字、图片说明都不能比拟的。
再比如手机端可以在回家前提前打开空调的场景，客户可以远程遥控样板间里的电视和空调，通过视频直接看到；家里的老人出现危险通知物业的模拟场景，也可以现场体验。
△世茂生活体验馆
示范区动线设计
体验先于销售
示范区动线设计很有讲究，客户到达示范区的每一步都应该是在设计上精心考虑的画面，让客户跟着你的思维去走，情绪和氛围一层层堆积叠加，最后消费者自己被自己打动而松开钱袋。
比如，重庆万科金色悦城这个示范区的参观动线从人流导入、无障碍体验、观景、采访、然后再参观欣赏，最后看样板房，流线自然流畅，功能布局深邃但不觉得枯燥。充满新奇的构想和开发商大气的大局观。
比如龙湖龙湖春江郦城在售楼处设置了一个休息廊架，作为室内到室外的一个过渡的景观节点。客户不一定会坐在这里休息，可能不会注意到这个休息廊架场所、软装、布艺、沙龙、水景、顶棚、钢结构、木地板、木包柱子等等，但他们一定会被这种场景感染，可以体会到未来他们入住后的场所功能、生活方式等等问题了。
有自己的符号
通过文化包装提升项目逼格
不管是vi还是精神的图腾，每个项目都要有自己的精神内核，然后通过造景或者某种特定符号去体现。
一、符号的统一性
比如龙湖的项目提炼的符号是龙鳞，所以售楼处建筑浪打里面玻璃的凹凸变形而来，包括一系列的灯柱、墙面带状灯光、里面景墙灯带等等都有一套统一的语言，售楼处室内沙盘模型上空穹顶也有这些创意符号。
比如万科翡翠云山
二、文化包装有效提升项目档次
做文化包装可以有效提升项目的档次和逼格。一般有2种手段：
一是在示范区内将整个售楼处做成图书馆、书店、艺术馆，并经常举办一些读书、艺术展览等活动。
另一种则是通过设计做文化包装。比如天津鲁能泰山7号要打造书香门邸、名门世家的感觉，所有的景观和建筑都偏中式学院风，分别做了学院、学府的感觉，提升整体的文化氛围。
作者：凡文。来源：明源地产研究院。部分图片来源网络，对原作者表示感谢。更多探讨及交流，可添加微信：kiwi52012(注明公司+职务）。
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